Myślę

Wybrane techniki manipulacji (cz. 2)


(Flickr/clagnut/by CC)

(Flickr/clagnut/by CC)

W pierwszej części artykułu przybliżone zostały pewne mechanizmy społeczne i myślowe, które wprawnemu manipulatorowi ułatwiają wyprowadzenie nas w pole. Dziś zatem pora, by przybliżyć najpopularniejsze techniki manipulacyjne.

Są one chętnie wykorzystywane przez sprzedawców, negocjatorów czy marketingowców, ale tak naprawdę możliwe jest zetknięcie się z nimi w niemal dowolnej sytuacji angażującej interakcję społeczną. Choć stosowanie technik manipulacji jest na ogół celowe ze strony osoby znającej poszczególne „chwyty”, nietrudno wyobrazić sobie okoliczności, w których ktoś nieświadomie uruchamia pewien określony mechanizm oddziaływania. Może być to dziełem przypadku, ale w niektórym ludziom przychodzi to bardzo łatwo i niemal naturalnie. Zdarzają się bowiem „urodzeni manipulatory”, którzy, czy to za sprawą genów, czy określonych życiowych doświadczeń, potrafią okręcać sobie innych wokół palca. Każdy, kto choć raz spotkał taką osobę, dobrze wie, o czym mowa.

Lista różnorodnych technik manipulacji jest bardzo długa i pełne jej przedstawienie stanowi materiał przynajmniej na książkę. Poniższa lista zawiera wybrane i najbardziej „klasyczne” zagrania, z którymi możemy się spotkać w codziennym życiu.

  • Drzwiami w twarz

Metodę można sprowadzić do następującego stwierdzenia: jeśli chcesz, by ktoś spełnił twoją prośbę, poprzedź ją inną, wygórowaną, której rozmówca na pewno nie spełni. Dlaczego technika jest skuteczna? Ponieważ opiera się o regułę wzajemności. Jeśli osoba stosująca tę technikę odstępuje od swojej pierwotnej, większej prośby, odbieramy to jako ustępstwo. W ramach odwdzięczenia jesteśmy zatem bardziej skłonni ulec drugiej, właściwej (choć osoba manipulowana o tym nie wie) prośbie. Dodatkowo po pierwszym „nie” możemy czuć się winni, a żeby poczuć się lepiej ze samym sobą, odpowiemy „tak” na prośbę skromniejszą.

Nieraz możemy mieć przy tym wrażenie, że doprowadzając zmniejszenia żądań rozmówcy udało nam się coś ugrać, choć w rzeczywistości postępujemy dokładnie po myśli manipulatora. Pierwsza, wyolbrzymiona prośba działa zatem jak uderzenie drzwiami w twarz rozmówcy, po którym odsuwa się on i robi miejsce na właściwe żądanie.

  • Darmowa próba lub podarunek

Rozdawanie darmowych próbek w sklepie, degustacja produktów w supermarkecie, oferowanie jazdy próbnej w salonie i wręczanie podarunków dla kontrahentów biznesowych nie jest oczywiście działaniem bezinteresownym. Dzięki działaniu reguły wzajemności, znacznie łatwiej będzie namówić osobę obdarowaną na zakup dobra lub usługi.

  • Stopa w drzwiach

Technika stosowana przy negocjacji warunków umów. Polega na tym, by zacząć od uzyskania drobnego ustępstwa, na którą druga strona bez problemu się zgodzi. Potem łatwiej wynegocjować kwestie większe i donioślejsze. Dlaczego? Ponieważ zadziała reguła konsekwencji − po pierwszym ustępstwie kolejne mogą stronie manipulowanej wydawać się kontynuacją przyjętego stanowiska.

  • Atak personalny

Choć metoda ta jest wyjątkowo mało wyszukana i wręcz chamska, w wielu przypadkach może okazać się skuteczna np. w trakcie negocjacji z szefem lub partnerem biznesowym. Łamiąc zasadę oddzielana osoby od problemu, manipulator stara się zdyskredytować i zbić z tropu rozmówcę poprzez krytykę osobistą (np. dotyczącą stroju, kompetencji, etc.).

  • Bezinteresowny kelner

Z tą metodą możemy spotkać się w różnych punkach usługowych. Usługodawca lub sprzedawca stara się pozyskać zaufanie klienta poprze oferowanie usług i produktów bardziej korzystnych, tworząc iluzję znawstwa tematu i uczciwości. Po takim „wstępie” znacznie łatwiej damy się namówić na usługi dodatkowe czy większy zakup, w efekcie oczywiście zostawiając więcej pieniędzy.

  • Ingracjacja

Pod tą trudną nazwą kryje się technika bardzo niewyrafinowana i sprowadzająca się do wykorzystania reguły sympatii. Rozmówca za pomocą pochlebstw, symulowania podobieństwa do ofiary czy podkreślania własnej atrakcyjności próbował będzie zyskać przychylność strony manipulowanej. Choć na ogół intuicyjnie czujemy, że ktoś w takich sytuacjach nie działa bezinteresownie, wciąż znacznie trudniej odmówić nam komuś, kto właśnie nas oczarował i obsypał miłymi słowami.

  • Magiczne słowo „ale”

Metoda ocierająca się o NLP, mająca na celu podbudowanie wiarygodności. Polega na poprzedzeniu wadami właściwej wypowiedzi o naszych zaletach, czy to jako o osobie, firmie czy produkcie, np. „nasz druk długo schnie, ale jakie ma kolory!”. Tworząc iluzję szczerości (w końcu przyznajemy, że nie jesteśmy bez wad), mamy większą szansę, że ktoś uwierzy także w nasze mocne strony.

  • Niska piłka

Co się stanie, kiedy nisko rzucisz do kogoś piłkę? Najprawdopodobniej schyli się, a potem wyprostuje z trzymając ją w rękach. Analogicznie, technika ta polega na przedstawieniu początkowej, wyjątkowo korzystnej oferty, a gdy ta zostanie zaaprobowana, dodajemy stopniowo kolejne elementy, które znacznie tę atrakcyjność umniejszają. Największa szansa na spotkanie się z tego typu manipulacji pojawia się przy kupnie samochodu. Po tym, jak zdecydujecie się na przyzwoity wehikuł za rozsądną cenę, nie wiadomo nawet kiedy i dlaczego, zgodzicie się także dopłacić za szereg opcji dodatkowych. Technika ta wykorzystuje regułę konsekwencji – po wstępnej zgodzie znacznie trudniej się wycofać z podjętej decyzji. Ponadto, zgodnie z efektem kontrastu, cena aluminiowych felg w równaniu do ceny auta wcale nie jest taka przerażająca, prawda?

  • Optyk z Brooklynu

Ta niemal humorystyczna metoda swoją nazwę od pewnego legendarnego optyka z Nowego Jorku, który wymyślił specyficzny sposób podchodzenia swoich klientów. Na pytanie o cenę szkieł podobno ów pan podawał określoną cenę, a jeśli nie widział oporu u rozmówcy, dodawał, że cena dotyczy jednego szkła. Jeśli nadal nie było protestu, kontynuował, że kwota nie zawiera cen oprawek, a po zaakceptowaniu kolejnej podwyżki przez nieszczęsnego klienta można było znów dodać, ze należy doliczyć dopłatę za szybką realizacji czy powłokę przeciwodblaskową. Choć ten scenariusz brzmi niemal jak dowcip, metoda ta jest wykorzystywana w mniej przerysowanej formie do znalezienia punktu oporu osoby, z którą np. negocjujemy cenę. Im później zaprotestuje ona przeciw kolejnemu podniesieniu ceny, tym więcej tak naprawdę zapłaci za dany towar lub usługę.

  • Autorytet

Technika bardzo często wykorzystywana w świecie reklamy, bezpośrednio odwołuje się do reguły autorytetu. Nie przez przypadek pastę do zębów reklamuje osoba w białym kitlu, a nowy lek na grupę zachwala pan żywcem wyjęty z laboratorium. Podobnie ma oddziaływać na odbiorcę angażowanie znanych twarzy do wszelkiej maści kampanii reklamowych.

  • Pozorne ustępstwo

Metoda chętnie stosowana w negocjacjach, ale spotkać się z nią można także na co dzień. Polega na wymianie ustępstw z zachowaniem pozorów równej wartości, jednak to zaproponowane przez stronę manipulującą jest w istocie znikome. Chętnie stosują ją np. operatorzy sieci komórkowych czy dostawcy Internetu, którzy chcą zatrzymać klienta zdecydowanego na zmianę usługodawcy. Zaoferują obniżenie abonamentu i dorzucenie dodatkowej usługi gratis, a zadowolony z odniesionego zwycięstwa negocjacyjnego konsument da się przekonać do pozostania i podpisania kolejnej umowy. W istocie jest to czysty zysk dla operatora, który zapewnił sobie dochód z klienta na kolejny rok czy dwa.

  • Strach przed stratą

Na człowieka znacznie bardziej oddziałuje wyobrażenie tego, co może stracić niż tego, co możliwe jest do zyskania. Z tego powodu skuteczniejszy będzie sprzedawca, który powie, jaka kwota zniknie z naszego portfela, jeśli nie zakupimy nowoczesnego energooszczędnego kotła, niż taki, który będzie opowiadał, ile zdołamy zaoszczędzić na wydatkach na ogrzewanie.

  • Śmieszne pieniądze

„Ubezpiecz się już za 4 zł dziennie” lub „dostęp do nowoczesnej platformy telewizyjnej za jedyne 4 zł za dzień”. Tego typu haseł słyszymy wiele w reklamach i nie jest to przypadek. Takie przedstawienie kosztów tworzy przecież zupełnie inne wrażenie, niż podanie kwoty 120 zł miesięcznie lub 1440 zł rocznie.

  • Wzbudzanie poczucia winy

Jedna z najbardziej perfidnych i niewyszukanych metod, skupiająca się na wywołaniu poczucia winy u rozmówcy. Nie ma jednego określonego sposobu postępowania, ważne jest jedynie wywołanie odpowiednich emocji i odczuć u rozmówcy. Wyrzuty sumienia spowodują, że ofiara będzie starała się wyjść naprzeciw potrzebom manipulatora i stanie się bardziej skłonna ulec jego żądaniom. Technika ta bardzo często stosowana jest bez świadomości, że to tak naprawdę manipulacja – przez żonę chcącą skłonić „nie poświęcającego się w ogóle rodzinie” męża do zaangażowania w prace domowe lub szefa, którego zdaniem „niewdzięczny i nie doceniający swoich przywilejów” pracownik jest za mało entuzjastyczny w wykonywaniu swoich obowiązków.

  • Zdechła ryba

Pod tą odpychającą nazwą kryje się równie nieprzyjemna metoda. Sprowadza się do zabsorbowania uwagi osoby, z którą coś negocjujemy, „zdechłą rybą” czyli jakimś absurdalnym żądaniem, które tak naprawdę dla manipulatora ma znaczenie drugorzędne. Druga strona poświęceni uwagę i energię na jego zwalczanie, jednocześnie będąc łatwiej ugodowym w sprawach, które są dla strony manipulującej naprawdę istotne. Wyobraź sobie, że sprzedajesz dom i nabywca zgadza wstępnie na cenę, ale żąda, by wcześniej wymienić kanalizację. Po trudnej rozmowie łaskawie zgodzi się on odstąpić od tego żądania, ale w zamian uda mu się wyperswadować obniżenie ceny nieruchomości i płatność w ratach.

  • Ograniczona oferta

Bardzo popularna technika marketingowa. Ileż to razy w przekazach reklamowych słyszymy, że „liczba aut w ofercie promocyjnej ograniczona”, „produkt dostępny w wybranych salonach” albo „spiesz się, promocja ważna tylko do jutra”? A może od miesięcy codziennie mijasz ten sam plakat reklamujący sklep z podłogami, do na którym widnieje dopisek „tylko w tym miesiącu montaż gratis”? Metody tego typu odwołują się do reguły niedostępności i mają za zadanie stworzyć iluzję ograniczoności, by zwiększyć zainteresowanie potencjalnego klienta produktem lub usługą.

Tak jak zostało zaznaczone, powyższe zestawienie nie wyczerpuje tematu manipulacji. Istnieje na przykład cały szereg technik, które znajdują zastosowanie głównie w negocjacjach biznesowych (takiej jak dobry-zły policjant, pusty portfel, przykręcanie śruby, wilk w owczej skórze i wiele innych). Zainteresowanych zachęcam do sięgnięcia do bogatej literatury, w której znaleźć można dokładne opisy poszczególnych metod wraz z przykładami zastosowań.

Nie ma chyba człowieka (a płci żeńskiej na pewno), który choć raz w życiu nie posunął się do manipulacji, by osiągnąć swój cel. Niektóre przypadki są całkowicie niewinne i nieuświadomione, innym bliżej do najzwyklejszego oszustwa czy wyłudzenia. Obrona przed manipulacją nie jest prosta, ale znajomość najbardziej popularnych „zagrań” na pewno zwiększa szanse ofiary.

Obok wiedzy teoretycznej przedstawionej powyżej nie zaszkodzi także lepsze poznanie siebie jako istoty społecznej – dlaczego reaguję w przewidywalny sposób na określone bodźce i skąd się biorą u mnie takie, a nie inne odczucia. Jak bowiem napisał Sun Tzu, jeden z największych starożytnych myślicieli i strategów: „Jeśli znasz siebie i swego wroga, przetrwasz pomyślnie sto bitew. Jeśli nie poznasz swego wroga, lecz poznasz siebie, jedną bitwę wygrasz, a drugą przegrasz. Jeśli nie znasz ni siebie, ni wroga, każda potyczka będzie dla ciebie zagrożeniem.”

[FM_form id="2"]
Myślę
Jak zrobić pozytywne pierwsze wrażenie? Czyli o komunikacji werbalnej i niewerbalnej.
Myślę
Telewizja – sprzedawcy bezmyślności
Myślę
Zainfekowany język polski